Insights on Marketing & Technology

En af de største udfordringer de fleste salgsledelser sidder med er, at man ikke ved, hvilke kunder sælgerne skal fokusere indsatsen på. Et Studie fra Bain & Company, Inc., som bl.a. har udviklet kunderatingsystemet - Net Promoter Score viser at virksomheder der fokuserer på de gode kunder tjener 250% mere end dem, der også løber efter de dårlige. Lidt forenklet handler det om, at man kan opdele sine kunder i brancher og segmenter - og derefter beregne lønsomheden af hver kunde.
Prøv at forstil dig en situation, hvor salgsledelsen kan fokusere sælgernes energi over på de kunder, der bidrager mest til bundlinien.

Sidder du f.eks. med følgende udfordringer:

• Vi ved ikke, hvilke kunder vi kan vækste, og hvilke vi skal skille os af med
  
• Vi ved ikke, hvorfor nogle sælgere sælger godt, og andre skidt
  
• Vi kender ikke den rigtige investering i fastholdelse af vores kunder
  
• Vi kender ikke den rigtige pris på vores produkt/er
  
• Vi kan ikke koble vores kunders behov for vores produkter mod vores budget
  
• Vi taber kunder uden at vide, hvorfor
  
• Vi ved ikke, hvor vores sælgere kan omsætte mest i forhold til deres tid
  

Deltag på dette seminar, og se, hvad der sker i salget, når sælgerne kun løber efter de gode kunder Bliv introduceret til Customer Value Management og få inspiration til, hvordan ledelsen kan styre de sælgernes arbejde med kundeemer, der giver det bedste afkast.

Seminaret henvender sig især til direktører, salgsdirektører, salgs- og marketingchefer i større B2B virksomheder.

Agenda
08.45 - 09.00 Registrering og morgenkaffe

09.00 - 09.05 Velkomst og introduktion

09.05 - 09.45 Customer Value Management
v./Morten Holm, Assistant Professor, PHD, Copenhagen Business School, Department of Accounting and Auditing
Morten Holm forsker bl.a. i kundeprofitabilitet og Customer Relations management, og har tidligere været konsulent hos Quartz+Co

I dette indlæg gennemgår Morten Holm følgende:

• Gennemgang af Customer Value Management?
• Hvordan opdeler man kunderne i brancher og segmenter og lønsomhed?
• Hvordan måles den enkeltes kundes bidrag til virksomhedens bundlinje?
  
• Hvordan styres segmentering af kundebasen?
  
• Hvordan styrer salgsledelsen salgsindsatsen i praksis

Indlægget er krydret med praktiske eksempler, og nye forskningsresultater. Se en gennemgang af best- samt worst practice.

09.45 - 10.05 Pause

10.05 - 10.45 Globale messer
I dette indlæg viser vi, hvordan
Dette indlæg handler om, hvordan man konkret kan strukturere et B2B Customer Intelligence Measurement Program, der virker og forbedrer salgsperformance markant med det samme:

• Definer af kundesegmenter og brancher
  
• Beregn lønsomhed
  
• Opdel kunderne i A- og B hold
  
• Prioritering af salgets indsats

10.50  Afrunding

Seminaret er gratis, men ved udeblivelse faktureres 950 kr.