Insights on Marketing & Technology

Erfaringer viser at det kun er op til 10%, der bruger kundeanalyser aktivt til at forbedre omsætningen. Forklaringen er at de fleste kundeanalyser ikke giver svar på, hvor der konkret kan hentes forretning.

Nye metoder, hvor kundeanalyser kobles med Customer Intelligence teknikker, og historiske svardata fra kunder har vist, at der mindst kan hentes 15 % på bundlinien. Forklaringen er at størsteparten af omsætningen kommer fra eksisterende kunder, og de nye metoder giver flere mulige krydstabulerings-muligheder, som f.eks. kan give et fuldstændigt overblik over, hvilke sælgere der performer godt/dårligt på hvilke kunder. Metoderne giver bl.a. et indblik i, hvilke kunder, der kan vækstes, og hvilke man bør opgive. Prøv at forstil dig en situation, hvor du har et fuldstændigt overblik over, hvordan hver sælger kan maksimere indtjeningen på de faste kunder.

Sidder du f.eks. med følgende udfordringer:

• Vi ved ikke, hvilke kunder vi kan vækste, og hvilke vi skal skille os af med
• Vi ved ikke, hvorfor nogle sælgere sælger godt, og andre skidt
• Vi kender ikke den rigtige investering i fastholdelse af vores kunder
  
• Vi kender ikke den rigtige pris på vores produkt/er
• Vi kan ikke koble vores kunders behov for vores produkter mod vores budget
• Vi taber kunder uden at vide, hvorfor
• Vi ved ikke, hvor vores sælgere kan omsætte mest i forhold til deres tid
  

Dette seminar handler om, hvordan man kan få den VIDEN ud af kunderne. Og vel at mærke viden i en aktiv form, man kan bruge til at revitalisere virksomhedens go-to-market koncept med.

Seminaret er relevant for direktører og chefer inden for salg og marketing i større virksomheder.

Program
08.45 - 09.00   Registrering og morgenkaffe

09.00 - 09.05   Velkomst og introduktion

09.05 - 09.55   Nye insights i kundeanalyser
Mange bruger kundeanalyser til at se om der sker bevægelser i kundetilfredsheden i de store linier. I dette indlæg gennemgår vi, hvordan teknikker, der tager udgangspunkt i Customer Intelligence, kan afsløre forretningskritiske faktorer i salget over for faste kunder i virksomheden. Vi gennemgår bl.a.:

• Hvordan ser vi kunder, der kan vækstes, og hvilke vi skal skille os af med?
• Hvorfor hjælper vi sælgere til at omsætte mere på samme tid?
• Hvordan finder vi sælgere, der skaber utilfredse kunder?
• Hvor meget skal der investeres i at få det bedste ud af vores kunder?
• Hvordan opstiller vi det rigtige budget på kundeniveau?
• Hvordan forudser vi, at en kunde tabes?
• Vi ved ikke, hvor vores sælgere kan omsætte mest i forhold til deres tid
  

09.55 - 10.05   Pause

10.05 - 10.25   Case: Danish Agro
I dette indlæg viser Danish Ago, hvordan de tidligere lavede kundeanalyser samt de overvejelser de havde i forbindelse med at skifte setup. Hør, hvordan de definerede deres nye strategi for kundeanalyser, hvilke KPIer de har opstillet samt de resultater det har skabt. Se bl.a., hvordan den ledelsens budgetplanlægning og målopnåelse er blevet både lettere definere og mere realistisk at opnå helt ned på enkeltkunde niveau.

10.05 - 10.45   Sådan kommer du i gang
Ét er en analyse. Noget andet at forandre verden. Dette indlæg handler om, hvordan man konkret kan bruge sine analyse-findings til at ændre dit kundekoncept. Hvilke lavthængende frugter er der? Hvordan kan vi minimere kundeafgangen? Hvordan kan vi sikre kundedrevet vækst?

Vi gennemgår en model for kundeanalyser, der sikrer dig de svar, der sikrer dig en stigning på mindst 15% på bundlinien:

• Sådan designer du kunde segmenter
• Sådan design du prioritering af kundeoplevelser
• Sådan Design datastruktur og spørgeskema
• Sådan bygger du en strategi for dataindsamling
• Sådan design du prioritering af indsatsområder
• Sådan validerer du data og finder årsagssammenhænge mellem resultat og virkelighed
• Sådan laver du en strategi for handlingsplaner for forbedringer