International B2B leadgenerering

Seminar

International B2B leadgenerering

Info:

Organiser:Klausen + Partners A/S
Price:Gratis

En af de sværeste discipliner inden for salg - er salg af komplekse B2B løsninger på internationale markeder. Det er næsten en uoverkommelig opgave at løse alene for en dygtig løsningssælger. En af de bedste metoder til at trænge igennem til nye kundeemner har vist sig at være evnen til at skabe en relevant dialog med det ønskede beslutningscenter. Denne dialog er vigtig, da kundens underskrift først sikres, når der er opbygget en tillidsfuld relation. Det tager tid og er hårdt arbejde. Læs videre, og se, hvordan du kan skyde genvej og spare salget for mange timers arbejde med dialogmarketing.

Sidder du f.eks. med følgende udfordringer:

Vi har svært ved at komme i dialog med relevante beslutningstagere i udenlandske virksomheder
Vi har svært ved at identificere beslutningscenteret hos vores kunder
Vores produkt er ukendt i vores definerede målgruppe
Vi mangler en effektiv struktur for at opbygge en tillidsfuld relation med potentielle kunder
Vi har svært ved at motivere og fastholde vores internationale organisation

Deltag på seminaret, og få et indblik i, hvordan man kan bruge dialog marketing til at komme igennem på internationale B2B markeder, og se bl.a., hvordan FLSmidth fik 6,3% ROI med salg af automatiseringssystemer til mineindustrien. casen er nomineret til en ECHO Award 2013 (verdensmesterskabet)

Pga. få pladser i lokalet er seminaret begrænset til salgs og marketingansvarlige i større organisationer samt eksportvirksomheder.

Agenda

08.45 - 09.00	Registrering og morgenkaffe
09.00 - 09.05	Velkomst og introduktion
09.05 - 09.35	Succes med international dialog markedsføring Arbejder du til dagligt med international B2B markedsføring vil du sikkert nikke genkendende til udfordringer som lavt kendskab, lang leadtime, tunge beslutningsprocesser og komplekse beslutningscentre. I dette indlæg viser vi, hvordan forholder dig til følgende problemstillinger: Lavt kendskab. Det er krævende at etablere og vedligeholde et brand på det globale marked. Og et lavt kendskab kan nemt blive en barriere. For ingen køber af en leverandør, de ikke kender eller har tillid til. Lang leadtime. Beslutningen om køb foregår ofte med adskillige års mellemrum. Det gør leadtime lang og stiller krav til en effektiv metodik til opbygning af relationer med potentielle kunder. Tunge beslutningsprocesser. Beslutningscenteret kan være svært at gennemskue, og involverer flere forskellige interessenter og gatekeepers, som alle spiller en rolle i beslutningsprocessen. Interne forbehold. En modvillig global organisation kan til enhver tid sabotere en kampagne. Og deres loyalitet og "commitment" er ikke noget, der kan tages for givet. Den skal vindes Vi afdækker nogle af de udfordringer de fleste B2B virksomheder står overfor, når de skal markedsføre sig på et internationalt marked.
09.35 - 10.10	Case:Sådan fik FLSmidth international succes og en ROI på 6,3 Produkter og løsninger kan være både effektive, økonomisk attraktive og miljøvenlige. Hvis ikke beslutningstagerne i en konservativ branche oplever udfordringer med deres nuværende løsning, vil de næppe være lydhøre overfor argumenter om produktbenefits. Og da slet ikke fra en leverandør, de ikke har relationer til. Og af netop disse grunde havde det vist sig næsten umuligt for FLSmidth at trænge afgørende igennem til mineindustrien, fordi: Markedet for automatisering var nyt og umodent Der var stort set intet kendskab til FLSmidth brandet i mineindustrien Kundetyper og målgrupper var nye for FLSmidth Få indblik i hvordan FLSmidth, ved at fokusere på relationen frem for transaktionen, skabte en merværdi, der gjorde forskellen for en professionel beslutningstager: at vi som producent tog et reelt medansvar for kundernes forretningsudvikling, gennem videndeling og udvikling af deres forretning. Og se den kampagne, som opnåede en ROI på 6,3 ved at anerkende målgruppens forbehold og fokusere på de udfordringer, de stod overfor.
10.10 - 10.20	Pause
10.20 - 10.50	Sådan får du succes dialogmarketing på internationale markeder Mange marketingplaner starter med en analyse af produkt, pris, promotion og distribution. Men for at få succes med komplekse løsninger på internationale markeder inden for BTB er det ikke altid nok. Vi viser, hvordan du får adgang til en relevant langsigtet dialog med strategiske vigtige kunder: Solution Selling modellen – hvor gør det ondt (Pain), hvem bestemmer/beslutningscentret/beslutningsproces (Power), Udmail visionen (Vision), Giv løsning på Pain hhv. Vision (Solution) og sørg for at det virker (Control). Du kan bruge kommunikation til alle trin i diamanten. Solution Selling er særlig vigtigt på BTB-markedet, og særligt på tung, international BTB hvor man ikke køber produkter men løsninger. Erkendelsesstigen afdækker Pains – du kan ikke sælge noget til nogen, der ikke har erkendt at han har et behov. Man kan bruge kommunikation til at få folk til at rykke op i Erkendelsesstigen og erkende et behov osv. og hjælpe dem til at købe løsningen. Sales Funnel spejler Erkendelsesstigen og få kunden til at se, at hans kunder kan befinde sig på forskellige stadier, der kræver forskellige marketingindsatser. Vi håber, at du bliver inspireret og finder nye metoder, som kan skabe mere salg og nye aktiviteter for din virksomhed.
10.50 -	Afrunding