Kunderelationer og salgsmodeller

Seminar

Kunderelationer og salgsmodeller

Info:

Organiser:
Price:

Vi lever i en flygtig tid. Konkurrencen er benhård, kundeemnerne ved mere, og loyaliteten bliver stadig mindre. Så arbejdet med kunderelationer har aldrig været vigtigere.

Hvordan organiserer man salget og arbejdet med kunderelationer, så man øger værdien af sine kunder, og så man sælger mest både på kort og langt sigt.

Det handler denne dag om. Deltag, hvis du oplever en eller flere af disse situationer:

I har en masse permissions, men I har svært ved at konvertere dem til kunder
I har forskellige typer af sælgere – og de har hver deres salgsmetode
I overvejer at opgradere eller udskifte jeres CRM system

Seminaret henvender sig især til topledere, salgs- og marketing direktører og salgs- og marketing ansvarlige i mellemstore og større virksomheder.

Agenda

08.45 - 09.00	Registrering og morgenkaffe
09.00 - 09.05	Velkomst og introduktion
09.05 - 09.35	Hvad er virksomhedens relationer værd? Indlægsholder: Thomas Rydahl, Partner, RelationshusetGekko Som bekendt er ikke alle relationer lige gode. Først og fremmest er der jo forskel på kunder og kundeemner. Men selv inden for denne opdeling er der masser af nuancer. Der er forskel på, hvilken form for relation man har. Er den personlig? Er det en permission? Er der købssignaler, eller kan vi se på Facebook, at dette kundeemne må være interesseret? Og hvad er i givet fald potentialet? I dette indlæg er der fokus på, hvordan man beregner værdien af sine relationer: Hvordan kan man opgøre værdien af en relation? Hvordan kan man estimere potentialet? Hvordan kan man øger værdien? Spørgsmålene er naturligvis relevante for at man kan lave business cases om, hvor store ressourcer man kan forsvare at investere i akkvisition og loyalitetsfremmende projekter. Business handler om at finde kunder og knytte dem til sig. Hvordan ser regnestykket ud?
09.35 - 10.10	Salgsmodeller anno 2012 Indlægsholder: Michael Ærø, Partner, ZELLGEIST Der er stadig huntere og relationsopbyggere. For af natur er sælgere nok, som de altid har været. Men Google og Facebook har ændret den virkelighed, salgsstyrken agerer i. For i dag har langt de fleste kundeemner orienteret sig på forhånd, inden de tager kontakt til virksomheden. De kommer måske med en på-forhånd-klar idé om, hvad de vil have – og hvilken pris, de skal betale. Hvordan møder virksomheden den situation? Salgsmodeller har aldrig været vigtigere, end de er nu. Ikke mindst når det handler om at få kvalitet ind i salgsmøderne. For hvordan går det med salgsopfølgningen: Hvis alle har forskellige tal? Hvis sælgerne og salgschefen mener noget forskelligt, når de taler om, hvad et lead er? Hvis vurderingen af en pipeline bliver baseret på sælgernes ”mavefornemmelser”? Dette indlæg vil indkredse, hvordan vor tids salgsorganistationer kan håndtere de nye udfordringer. Og hvordan salgsledelsen kan skabe klarhed om, at ”sådan går vi i markedet”. Så det bliver muligt at budgettere– og så ledelsen har et præcist billede af, hvordan det går.
10.10 - 10.20	Pause
10.20 - 10.50	10 gevinster og 5 faldgruber, når organisationen indfører CRM Indlægsholder: Brian Teglgaard Rosbøg, Product Manager, Progressive A/S De fleste virksomheder arbejder med CRM i det daglige. Men langt fra alle har den succes, de kunne have I dette indlæg får du nogle bud på, hvad man skal være opmærksom på. Både hvad man skal gøre – og hvad man absolut ikke skal gøre. Blandt nøgleområderne er: Ledelsens commitment – eller mangel på samme Salgsafdelingens organisering og motivering Rapporteringssystemer Systemintegration Feed-back fra sælgerene Vi tager også fat på de CRM-myter, der trives i mange virksomheder. Ikke mindst blandt sælgerne. Realiteten er, at dagens CRM systemer er meget mindre bureaukratiske end de tidligere. De behøver ikke længere at være isolerede IT-damplokomotiver, man skal starte op med håndsving og god tid. Se dette indlæg, hvis din virksomhed er inde i overvejelser om, hvordan I høster frugten af CRM.
10.50	Afrunding