Insights on Marketing & Technology

Mange B2B-virksomheder kan ikke kende forskel på gode og dårlige kunder. Herved kommer man hurtigt til at spilde en masse ressourcer på at tage sig af kunder der kun bidrager marginalt (eller måske endda negativt) til virksomhedens bundlinje. Samtidig risikerer man at negligere nogle af de mest lønsomme kunder og/eller kunder som har et stort vækstpotentiale.
Analyser fra Bain & Company, Inc. viser at virksomheder der fokuserer på de gode kunder tjener 2,5 gange mere end dem, der også løber efter de dårlige. Disse virksomheder er ofte kategoriseret som vækstvirksomheder - og markedsledere. En ny undersøgelse af danske virksomheder udført af seminarets ene indlægsholder Morten Holm, finder tilsvarende resultater. Således viser danske virksomheder der allokerer ressourcer baseret på struktureret kundelønsomhedsmåling sig at være mere rentable end virksomheder, der ikke anvender disse metoder

En forståelse af indtjening pr. kunde udgør imidlertid kun den halve sandhed om kundernes attraktivitet for virksomheden. Ved at kombinere kundeindtjening med kundetilfredshed opnås den fornødne indsigt i kundernes samlede værdi og potentiale. En tilfreds kunde er nemlig ikke nødvendigvis profitabel, og en utilfreds kunde er ikke nødvendigvis en dårlig kunde.

B2B-virksomheder kan, ved at segmentere sine kunder baseret på tilfredshed og profit, differentiere sine både tilgangen til at håndtere forskellige kunder samt ressourceindsatsen pr. kunde i de forskellige segmenter. Herved optimeres salgs- og marketingressourcer på tværs af kundebasen til glæde for virksomhedens bundlinje både på kort og langt sigt.

Deltag på dette seminar, og se, hvad der sker i salget, når forskningsbaseret salgsteori møder praksis. Bliv introduceret til Customer Value Management og få inspiration til, hvordan ledelsen kan styre de sælgernes arbejde med kundeemer, der giver det højeste bedste afkast.

Seminaret henvender sig især til topledere, marketingchefer og salgschefer i større B2B virksomheder.

Agenda
08.45 - 09.00 Registrering og morgenkaffe

09.00 - 09.05 Velkomst og introduktion

09.05 - 09.45 Customer Value Management i praksis
v./Morten Holm, Assistant Professor, PHD, Copenhagen Business School, Department of Accounting and Auditing
Morten Holm forsker bl.a. i kundeprofitabilitet og Customer Relations management, og har tidligere været konsulent hos Quartz+Co

I dette indlæg gennemgår Morten Holm følgende

• Hvad er Customer Value Management?
• Hvordan måles den enkeltes kundes nettobidrag til virksomhedens bundlinje?
  
• Hvordan kan CVM understøtte kvalificeret differentiering af ressourcer og indsatser på tværs af kunder?
• Hvordan kan kundelønsomhed og -tilfredshed sammenkobles i forbindelse med segmentering af kundebasen?
  

Indlægget er krydret med praktiske eksempler, og nye forskningsresultater.

09.45 - 10.05 Pause

10.05 - 10.45 Revitalisér dit kundeprogram - 6 gennemprøvede steps
v./Nicholas Malcolm, Managing Director, Analysegruppen

Dette indlæg handler om, hvordan man konkret kan strukturere et B2B Customer Intelligence Measurement Program, der virker og har effekt:

• Design og prioritering af kundesegmenter
  
• Design og prioritering af kundeoplevelser
  
• Design af datastruktur, hierarki og spørgeskema
  
• Strategi for dataindsamling
  
• Prioritering af indsatsområder og prioritering af kunder
  
• Datavalidering - dokumentation mellem resultat og virkelighed (omsætning, indtjening, priser)
  
• Intern gennemgang i virksomheden samt handlingsplaner for forbedringer
  

10.50  Afrunding

Seminaret er gratis, men ved udeblivelse faktureres 950 kr.