Et enkelt ord kan afgøre din forretning med det offentlige

Vi bruger mange ord i flæng. Men måske skal du tænke mere over, hvilke ord du bruger. Ikke mindst når du vil sælge til offentlige kunder. For her kan der være en stor forskel. Nogle ord betyder nemlig noget i det private erhvervsliv, men har en helt anden betydning i den offentlige verden.

By: Claus Nordahl-Petersen
Published: 08-06-2016

Et ord betød det hele

Jeg kender et eksempel, hvor det rigtige ord var helt afgørende for at ordren kom i hus.

Et rekrutteringsfirma havde i mange år haft et samarbejde med en kommune om vikarer til forskellige sagsbehandlingsjobs. Men der kom grus i maskineriet. Samarbejdet blev afbrudt. For pludselig var det ikke længere politisk spiseligt at ansætte flere vikarer.

Ordet ”vikar” havde simpelthen fået en negativ ladning hos politikerne, som syntes at vikarlønningerne var for høje.

Sagsbunkerne fortsatte med at stige

Vikarbudgettet blev skåret ned. Men sagsbunkerne fortsatte med at stige. Til stor utilfredshed hos forvaltningen som stod med problemerne.

Men i stedet for at acceptere nederlaget, fandt rekrutteringsfirmaet en smart løsning. Sammen med forvaltningen ændrede de simpelthen ordet ”vikar” til ”konsulent” i kontrakten. Og det virkede.

For mens kommunen ikke havde budget til nye vikarer, så var der masser af penge på konsulentbudgettet.

Rekrutteringsfirmaet gav sine konkurrenter - som stadig markedsførte sig som vikarbureauer - baghjul. Og blev en gazellevirksomhed fire år i træk.

Ord kan også ødelægge en god forretning

Jeg kender også det modsatte eksempel - hvor et enkelt ord resulterede i at kontrakten blev revet i stykker.

Her er scenen et møde på rådhuset, hvor man skulle skåle for indgåelsen af en ny stor kontrakt.

I dagens anledning havde topdirektøren, for det firma som havde vundet ordren, ’forvildet’ sig med til det afsluttende møde. Det skulle han aldrig...

Login to read the rest of the article

Claus Nordahl-Petersen

Claus Nordahl-Petersen var indehaver af en analysevirksomhed, før han, som medstifter af reklamebureauet Rubicon A/S, introducerede og udviklede begrebet ”B2G” (business to government). Han har igennem de sidste 20 år beskæftiget sig indgående med B2G - både som direktør for flere bureauer og private virksomheder.
Claus er cand. merc i afsætning, og i dag adm. direktør og indehaver af Institut for Business to Government. Han har udgivet bøgerne ”b2g - salg og markedsføring til det offentlige”, samt ”Det sikre vækstmarked - din virksomheds succes går gennem det offentlige”.