Vind på det, du tabte
- skab merværdi på din viden om 'lost trades'

Lost trades er forespørgsler fra kunder, som ikke resulterede i faktisk omsætning. Business Intelligence eksperten Jesper Thorlund fortæller i denne artikel, hvad det vil sige, når organisationen arbejder aktivt med viden om lost trades (tabt forretning) med henblik på at optimere performance over for kunderne og dermed værdiskabelsen fra forretningsprocesserne. Dit tankesæt omkring salgsarbejde kan meget vel ændre sig efter, du har læst denne artikel.

Af Jesper Thorlund

Er du ved at miste dit vigtigste aktiv - dine kunder?

Metodisk indsamling og brug af viden om din tabte omsætning - lost trades - kan give dig svaret, så du kan gøre noget ved det. Vel at mærke før det sker.

Analytisk viden om lost trades åbner således et nyt yderst værdiskabende 'vindue' op i organisationers Business Intelligence. Centralt placeret mellem den salgsansvarlige og kunden - lige i 'stormens øje', hvor alle forretningens penge bliver tjent.

Enkelte af storbankernes markedsdivisioner med bundlinjer i milliardklassen er for nyligt startet med proaktiv anvendelse af denne nye viden i salgsarbejdet - og med stor succes, fordi arbejdet blandt andet giver svar på spørgsmål